流利说作为英语学习APP，今年的盈收能力有一定提升，但是月活比例低、付费转化低，针对这两个问题，笔者对其进行了产品分析，并给出了改进建议。8月流利说Q2财报公布，流利说今年Q2的努力，颇见成效，亏损收窄，盈利能力也有一定提升。根据财报和第三方调研报告显示：销售和市场营销费用占净收入比重的79.5%；截至年6月30日，流利说累计注册用户数稳步增长至1.亿，其中，去重后的付费用户超过90万；月活约W，呈稳定趋势。可以看出，流利说在获取流量方面投入很大，但月活比例低，付费转化不高。有两个问题值得思考：如何留住免费用户，提升免费用户活跃度？如何提升付费转化，提升付费用户续费率？需要说明的是，我没有接触任何内部人士，仅从收集到的用户反馈及我个人使用感受来分析。流利说分成两个模块：轻松学和定制学。轻松学主要是免费功能，知识点学习相对轻松，吸引免费用户，并在适当时机将免费用户转变成付费用户；定制学（懂你英语）是付费课程，通过系统化学习来提升用户的英语水平。可以看出，流利说模式非常清晰，通过搭建免费高频功能用于获取流量，同时提升品牌号召力；再通过其他手段进行用户付费转化，从而获取盈利。一、轻松学分析1.功能介绍轻松学首屏展示了2个功能：打卡、我的课程。1）打卡功能打卡功能展示了口语力分数，今日学习时间，累计打卡天数及打卡按钮。打卡是对用户的一种激励，累计打卡一周还可获取绿钻课程，打卡是种有效的促活手段，可提升用户打开APP的频次。该功能放在了轻松学页面的顶部，是轻松学中最醒目的模块。不足及建议：这里的口语力分数个人认为不太合理。口语力这个词是流利说自创术语，一方面用户不理解该术语是如何计算的，我的口语力是分，但我很难将这个分数和我的口语水平挂钩；即使这个分数提升了，我也并不会认为我的口语水平有了实质性的提升；而功能上却将这个分数突显，感觉略鸡肋。2）我的课程展示用户已添加的多场景下的系列口语课程，只要学习过的系列课即会在我的课程中展示，课程学习采用游戏化的思路——闯关模式，闯关通过后才可解锁下一关。系列课程涵盖场景丰富，采用闯关模式使得学习过程较为流畅，单词即点即差也十分方便。不足及建议：学过的课程自动加入课程列表，导致课程列表混乱，出现大量体验过但并不打算深入学习的课程。课程必须闯关通过后，方可解锁下一关；而在用户部分使用场景下，仅需要学习其中部分内容，比如用户突击面试，此时需针对性地学习部分当下可能用到的内容，却无法解锁。此外，轻松学中还包含趣味性功能（答题PK、真人对话），计划功能（今日学习计划、今日朗读计划）以及其他一些个性化推荐内容。3）趣味性功能（答题PK和真人对话）和真人的PK、对话可以用于打造英语学习氛围，提升用户英语学习兴趣。语言是用于交流沟通的，因此在学习的过程中沟通是必不可少的，和真人的PK对话就是在试图打造这样一个英语学习交流的环境。4）计划功能（今日学习计划、今日朗读计划）从页面的设计来看，计划功能显得不是那么重要，在第二三屏呈现。计划中的内容是通过个性化推荐生成，相对于“计划”，更像“每日推荐”。2.高频免费功能设计轻松学当前功能设计较为松散灵活，用户主要根据自己的兴趣去选择学习内容，最低打卡目标是5分钟，基本是随用随走，对于用户来说负担较小。但另一方面，课程效果见效需要一段漫长的周期，需要用户很强地自制力，很少用户能坚持下来，很多用户在转变成付费用户前就流失了。那应该如何留下用户？——打造趣味轻功能，提升用户英语学习兴趣。什么是趣味轻功能？首先，功能要很轻，用户可利用零碎时间完成，用户不会有任何心理负担；其次，以趣味为主，以打造英语学习氛围为目的，而不是快速提升英语水平。为什么要打造英语学习氛围？——用户的内在激励，除了自己内心原生的，更多来自于外部环境的挤压、激发和认同。在观察用户反馈的过程中，发现有用户提到以前可以和真人交流，现在只能和AI沟通，感觉学习时很孤单很枯燥，不再吸引自己去使用了；这里实际上就是缺了个让用户彼此挤压激励的场。流利说上一些功能如真人对话，英语PK等都在试图打造这个场。更进一步，还可以做些什么？1）真人英语电台——打造高频王牌功能为什么要做真人英语电台？这里举一个“得到”APP的例子，得到APP作为最成功的知识付费产品之一，目前付费课程已超过个，其中最多付费课程购买人数突破40w，其中20%的课程付费人数超过10w。我们先来看下得到APP付费转化逻辑，罗振宇首先通过“罗辑思维”打造影响力，之后将罗辑思维移植到得到APP，并搭配和“李翔商业内参”，形成得到上的主打王牌单元；栏目每日固定更新，用于吸引流量；之后，开始引入付费课程，并通过这两个王牌单元进行推荐引流。我们来分析一下：首先，王牌单元一定要高质量，用于扩大影响力。其次，每日更新，一方面可以形成用户的确定性依赖，另一方面促使用户高频打开也增加了付费转化的可能性。此外，同样的内容为什么不能通过机器播报或者找一个不知名的主播来朗读呢？这里要说一点，就是知识的权威性，同样的内容，让KOL来读会让知识显得更加有信服力。还有一点，课程会融入新上线的付费课程里的知识，推荐效果更好。是否可以将得到付费转化逻辑移植到流利说呢？就是这里说的真人电台。市面上已经有一些类似的成功产品，比如开言英语，已经被今日头条收购。开言英语最初在
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